El buyer persona ha cobrado fuerza dentro del marketing. El motivo no es otro que la importancia de reunir información acerca de nuestros compradores potenciales para saber cuáles son sus intereses y sus motivaciones.
En este caso hemos de ir un paso más allá. Consultar aspectos como el nivel de ingresos, el sexo o la edad puede ser útil a un nivel genérico pero la estrategia de la creación de un buyer persona se basa ponerle cara y nombre a ese conjunto de datos.
Para realizar este trabajo deberás tener en cuenta, además de detalles socio demográficos, cosas como la conducta del usuario en Internet así como el ambiente profesional en el que se mueve o la relación que tu cliente establece con tu empresa cuándo adquiere tus productos o servicios.
Imagina que tienes una tienda online que vende utensilios de cocina así como libros de recetas. ¿Los usuarios que entran en tu web son principiantes en busca de platos fáciles de hacer? ¿Cocineros experimentados con ganas de probar algo nuevo? ¿Les interesa más la cocina tradicional o la exótica?
Todo esto y mucho más puedes saberlo de un vistazo si creas un grupo de buyer personas del modo adecuado. En definitiva, se trata de identificar las oportunidades de venta en función de cómo son los consumidores de tus productos o servicios.
Siguiendo con el ejemplo anterior podemos decir que es poco probable que un estudiante compre moldes para souflés mientras que si pueden llamar su atención ollas cuya tapadera puede usarse para escurrir la pasta. El quid de la cuestión está en quiénes son nuestros clientes y cómo y cuándo nos buscan.
Fallos más comunes en la creación de un buyer persona
En este apartado te presentamos algunas de las equivocaciones más frecuentes cuándo nos embarcamos en el diseño de un conjunto de buyer personas específico para nuestro negocio:
- Menos es más: La personalización está muy bien pero no hay que caer en el error de crear un ejército de buyer personas para cubrir todas y cada una de las posibles combinaciones. Basta con realizar unos pocos perfiles que reúnan los rasgos más destacados de tus clientes potenciales o del target al que quieras llegar.
- Apoyarse en suposiciones: El buyer persona ha de definirse en base a una serie de datos objetivos y a tu propia experiencia dentro de tu sector. La combinación de estos dos elementos es esencial ya que si sólo te guías por cómo crees que son tus clientes lo más probable es que no aciertes. Quizá pensamos que los clientes de entre 35-45 años son los que más visitan nuestra tienda de cocina y resulta que somos más populares entre los jóvenes de entre 18-24 años. El público que te interesa y el que al final te acaba comprando no tiene por qué coincidir. Es bueno saber a ciencia cierta lo que ocurre en tu negocio para efectuar los cambios pertinentes en nuestra estrategia de marketing. Sólo así nos acercaremos a los resultados que buscamos en cuanto a la visibilidad de nuestra marca y conversiones.
- Perderse en los detalles: No tienes por qué crear un perfil completo. Si el estado civil no es determinante para que alguien realice una compra en tu e-commerce no es recomendable que pierdas tiempo intentando afinar este dato. Tranquilo, con el tiempo irás recabando la información más relevante para tu empresa y te será más fácil discriminar lo superfluo.
Para qué sirve hacer un buyer persona
Podemos decir que la creación de un buyer persona tiene como meta aproximarse un poco más a cómo es nuestro cliente. Sus miedos y preocupaciones, lo que le gusta, lo que busca a la hora de decidirse a comprar online…
Como apuntamos más arriba la información extraída de este proceso nos servirá para enfocar mejor nuestras campañas de Google Ads pero no hemos de quedarnos sólo ahí. Podemos aplicar este conocimiento a diversas áreas de nuestra estrategia de marketing como la creación de contenidos, por ejemplo.
En suma, elaborar diversos perfiles de buyer persona exige tiempo y dedicación pero una vez hecho el trabajo podemos sacarle partido. Tener claro cómo nos buscan nuestros clientes y poner remedio a sus posibles reticencias para guiarles hasta que tomen la decisión de compra es fundamental.
